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先行一步 領(lǐng)先一路(下篇)|看中國船舶青島雙瑞如何外樹形象
來源:中國船舶集團     日期:2021-05-14    字體:【大】【中】【小】

  編者按
  由傳統(tǒng)防腐防污領(lǐng)域邁向海洋環(huán)境保護領(lǐng)域,由工程公司轉(zhuǎn)型整體解決方案服務(wù)商,由國內(nèi)市場駛?cè)雵H市場。如今的青島雙瑞正在海洋環(huán)境工程領(lǐng)域闊步前進。

  內(nèi)外兼修方能行穩(wěn)致遠。上篇(先行一步 領(lǐng)先一路(上篇)| 看中國船舶青島雙瑞如何修內(nèi)功)帶大家了解了在迅速成長的道路上,青島雙瑞如何內(nèi)修內(nèi)功強實力——由點及面拓展、創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展、專注精益生產(chǎn);今天,帶大家一起看看青島雙瑞如何外樹形象闖市場。

  實施品牌戰(zhàn)略  逐浪國際市場

  推進國際化戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略實施,創(chuàng)建高質(zhì)量國際化營銷管理體系是青島雙瑞實現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

  在推進國際化戰(zhàn)略過程中,青島雙瑞以國際領(lǐng)先的船舶壓載水處理技術(shù)和全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),以市場需求為導(dǎo)向,以為客戶提供整體解決方案為目標,以“打造核心競爭優(yōu)勢、提升國際市場開發(fā)能力”為主線,在公司層面聚焦重點國際市場實施“國際本土化戰(zhàn)略”,在業(yè)務(wù)層面聚焦全球中大型船舶領(lǐng)域?qū)嵤凹胁町惢瘧?zhàn)略”和“品牌國際化戰(zhàn)略”,實施“漸進式”國際市場開發(fā)模式,建立起“技術(shù)領(lǐng)先化,產(chǎn)品標準化,人才國際化,營銷本土化,服務(wù)全球化”國際營銷體系,提升國際市場競爭力。目前,青島雙瑞壓載水處理系統(tǒng)國外訂單占比80%以上,綜合市場占有率全球第一。

  根據(jù)國際船舶航運業(yè)具有資源集中的特點,青島雙瑞還梳理確定重點攻關(guān)的國際知名船東、航運公司、船廠名單,集中優(yōu)勢資源,有計劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護戰(zhàn)略客戶群,深入開展集團公司、七二五所高層與戰(zhàn)略客戶交流互訪,建立互相信任、互相欣賞的客戶關(guān)系,邀請客戶來公司參觀調(diào)研,為戰(zhàn)略客戶提供差異化服務(wù),優(yōu)化提升客戶體驗,鞏固長期穩(wěn)定合作關(guān)系,持續(xù)增強品牌效應(yīng),提升客戶忠誠度,強化戰(zhàn)略客戶帶來的示范效應(yīng)、帶動效應(yīng)和輻射效應(yīng),實現(xiàn)與戰(zhàn)略客戶雙贏發(fā)展。 

 
青島雙瑞現(xiàn)場工程師進行船舶壓載水管理系統(tǒng)售后服務(wù)

  青島雙瑞大力推動經(jīng)營模式創(chuàng)新,主動適應(yīng)市場需求,轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,由注重規(guī)模向注重質(zhì)量轉(zhuǎn)變、由單一供貨模式向為客戶提供整體解決方案轉(zhuǎn)變、由供貨+施工模式向工程總承包模式轉(zhuǎn)變,為客戶提供高品質(zhì)項目保障,實現(xiàn)腐蝕控制產(chǎn)業(yè)持續(xù)做優(yōu),水處理產(chǎn)業(yè)持續(xù)做強,船舶配套設(shè)備產(chǎn)業(yè)持續(xù)做大,產(chǎn)品附加值和盈利能力持續(xù)提高。

  在市場及競爭環(huán)境發(fā)生變化時,青島雙瑞敏銳地對經(jīng)營管理模式進行升級,加強客戶洞察,打通“市場—銷售—服務(wù)—客戶”核心機能和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過引入“客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)”數(shù)字化平臺及“從商機到回款(LTC)”銷售管理體系,青島雙瑞銷售資源得以充分利用,銷售人員潛力得以充分發(fā)掘及釋放,內(nèi)部運行效率及項目中標率顯著提高,重大項目中標率由49%提升至59%,組織能力和經(jīng)營管理能力大幅提升。


  布局全球售后  打造國際化服務(wù)品牌

  隨著壓載水公約全面實行,所有遠洋船舶必須安裝壓載水處理設(shè)備并且需在裝卸貨港口正常使用,否則將不能駛?cè)隝MO成員國港口,違反公約將面臨法律制裁和經(jīng)濟處罰。因此,售后服務(wù)是保障壓載水處理設(shè)備穩(wěn)定運行的關(guān)鍵環(huán)節(jié),影響著船舶航運正常運轉(zhuǎn)。

  青島雙瑞堅持“售后服務(wù)是二次營銷”的經(jīng)營理念,實施后市場服務(wù)戰(zhàn)略,持續(xù)完善全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),加快推進船舶配套設(shè)備全球數(shù)字化服務(wù)平臺建設(shè),打造國際化服務(wù)品牌,優(yōu)化客戶使用體驗,實現(xiàn)客戶滿意,為前端產(chǎn)品市場開發(fā)和產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供堅實保障。青島雙瑞建成集全球售后服務(wù)中心、全球備件中心、國際培訓(xùn)中心及全球服務(wù)網(wǎng)點為一體的售后網(wǎng)絡(luò),提高售后服務(wù)及時性和效率,優(yōu)化提升客戶體驗,贏得了全球客戶的高度肯定。

  目前,青島雙瑞共有48處服務(wù)網(wǎng)點、200余名專業(yè)服務(wù)工程師,覆蓋全球70多個主要港口。通過建立船舶健康檔案、設(shè)立全球呼叫中心等措施,青島雙瑞為客戶提供高效便捷的售后服務(wù)保障,提高售后服務(wù)質(zhì)量。 


青島雙瑞菲律賓培訓(xùn)中心

  青島雙瑞還建設(shè)了新加坡、德國、日本、美國、阿聯(lián)酋五大售后服務(wù)中心,連通青島總部,為船舶在東南亞、美洲、東亞、歐洲、中東等五大國際港口聚集區(qū)域提供更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)保障,打造更高效、更高水準、更高質(zhì)量的國際化服務(wù)體系。依托全球售后服務(wù)中心建設(shè),青島雙瑞以青島總部為中心,以新加坡為樞紐,在新加坡、今治、漢堡、休斯頓、迪拜設(shè)立種類齊全的全球備件中心,提高海外備件供應(yīng)能力和效率,實現(xiàn)船舶備件銷售自主化。在中國青島、菲律賓、希臘設(shè)立培訓(xùn)中心,積極開展船員的培訓(xùn)工作,提高船員的實踐操作和維護保養(yǎng)能力,為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù),為確保壓載水管理系統(tǒng)穩(wěn)定運行而不懈努力。

  隨著當前全球造船業(yè)進入數(shù)字化、智能化發(fā)展時代,青島雙瑞加快推進全球數(shù)字化服務(wù)平臺建設(shè),推動售后服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。建設(shè)售后服務(wù)業(yè)務(wù)一體化協(xié)同體系、售后服務(wù)標準化管理體系、集成貫通的售后服務(wù)業(yè)務(wù)管理體系以及數(shù)字化應(yīng)用與報表體系,全面打通后市場業(yè)務(wù)鏈和價值鏈;引入物聯(lián)網(wǎng)及人工智能等技術(shù),深化市場的主動開發(fā)和服務(wù),擴展物聯(lián)網(wǎng)平臺設(shè)備管理能力,建成大數(shù)據(jù)中心,實現(xiàn)業(yè)務(wù)智能化,創(chuàng)造更多市場商機;整合營銷服務(wù)資源,打造新型業(yè)務(wù)模式,建成船舶服務(wù)生態(tài)圈,推動向整體解決方案服務(wù)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

  “十四五”時期是青島雙瑞向成為船舶環(huán)保整體解決方案服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期。在中國船舶集團和七二五所決策領(lǐng)導(dǎo)下,青島雙瑞將主動承接新時期歷史使命、明確戰(zhàn)略定位,銳意創(chuàng)新、艱苦奮斗、追求卓越,繼續(xù)實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略和高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略,長期保持并鞏固發(fā)展國際競爭力,提升全球市場份額,為實現(xiàn)“十四五”戰(zhàn)略目標和發(fā)展愿景夯實基礎(chǔ),為中國船舶集團和七二五所的高質(zhì)量發(fā)展作出應(yīng)有貢獻,為我國早日實現(xiàn)造船強國的目標貢獻自己的力量。